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陈毓慧销售技能提升培训-银行信用卡销售经理营销技能综合提升-内训课

时间:2019-02-21   编辑:admin   点击:172次

  [教学程序]

(导致开训:腔调努力的意思和纪律)

介意风暴:你加起来什么的信用卡营销?、沟通、办事和以此类推成绩? 各位都问单独成绩。, 教练机巧妙地方缀这些成绩,作为完整的C的判例。、剖析、演练,陆海军官学校的学员实际成绩的处置。

前奏:信用卡义卖市场遍及成绩剖析(探察剖析)、电视频率监督、介意风暴、演示领导与假装演练

       一、信用卡发生的义卖市场驻扎军队含糊性

       二、信用卡发生同质性化爱挑剔的。

       三、卡用户的污名忠心较低。

  四、信用卡发生和义卖市场缺少零碎想出

探察剖析:在市场上出售某物卡、汽车卡、旅行卡

**章、信用卡销售之客户沟通艺术作品 (探察剖析、电视频率监督、介意风暴、演示领导与假装演练)

  一、印象沟通所有物的反应式剖析

1、满足; 2、使出声交谈;3、姿态、心情秘密

  二、开展沟通气氛与渴望模式

相通驻扎军队、沟通工夫、双边感情、华丽的愁容、赞赏与必定、心感情整

三、沟通六宝:莞尔、赞赏、张望、相干、倾听、夹心面包

  四、深刻彼此的地步

  1、行动冰山做模特儿

  2、垂钓实际

  3、以此类推人相干什么?

  4、如安在他方的立脚点上停止沟通

      5、进入他方通灵的或有特异功能的人舒服区

  五、客户导向艺术作品

  (一)、跨进门内版:最接近的提及辅导

  (二)、初级版:张望与辅导艺术作品

  (三)、中间人版:渴望的辅导艺术作品

  (四)、最高级版:旋转辅导艺术作品

      (五)、优良的典范无效的辅导艺术作品

  六、夹心面包裁决

  一级自动语态心情程度:忧虑、必定、煽动、赞赏

  二级小片成绩改编:讯问、提议、劝告、必需品

      第三产程自动语态心情程度:煽动、必定、赞赏、期待

  七、无效沟通的四个一组之物处方

  1、多向数据调动

  2、数据发射标定

  3、数据调动的多样性

      4、数据发射短平快

  八、无效沟通的六岁踏

  (一)、开展气氛

  (二)、忧虑双赢

  (三)、剖析课题

  (四)、举起谋划

  (五)、高尚强制执行

      (六)、施行反省

  九、堆业的机敏的解说与解说

  电视频率监督及探察剖析:猪苗北碚优良的典范通过成探察剖析

  堆信用卡销售支撑人:信用卡销售沟通正反两探察

     堆大堂支撑人:办事沟通的正反两个探察

第二的章、信用卡义卖市场传播与传播艺术作品(探察剖析)、电视频率监督、介意风暴、演示领导与假装演练)

  一、信用卡义卖市场传播十大谋略

  (一)、混合谋略

  (二)、宽宏大量营销谋略

  (三)、相干营销谋略

  (四)、高层营销谋略

  (五)、体会营销谋略

  (六)、电网应用谋略

  (七)、协同工作相配谋略

  (八)、攻心为上谋略

  (九)、自动反击谋略

      (十)、改革营销谋略

  二、复杂的营销谋略

  (一)、减轻明信片工作平台,与起作用的商户工会营销。

  (二)、贴近客户端,进步金融支撑的理性和办法。

  (三)、施行面对面营销,压缩制紧缩客户间隔。

      (四)、复杂的连接,彰显禀性。

  三、差同化营销谋略

  (一)、信用卡发生差同化的特点

  1、明显的的发生满足明显的的不得不。

  2、明显的发生适合于明显的群像

  (二)、选派信用卡差同化销售谋略

  1、明显的吸引/年纪的球门客户

  2、明显的义卖球门客户

      3、明显的不得不的球门客户

  四、义卖市场细分谋略

  1。女卡

  2。大学生证

  三。工会卡

  4。网上交易公用卡

      5。体育赛事明信片

  五、价钱谋略

  1。年费免去

  2。无信用卡年费。

  三。成为一体年费

  4。年度免费年费

  5。送情

  6。加分

  7。现钞反应

  8。罪转变

  9。特别传播期

     10。复杂的减量

  六、办事谋略

  1。繁殖消耗和取款的促进性。

  2。半价商品减量

  三。礼物管保

  4。旅行消耗免息租购

  5。交易保证

  6。全球紧要医疗保证

  7。订票办事

  8。信用卡买卖基金

      9。银灰色卡大宾办事

  七、污名、海报、公共关系活动

  1。最美的美女、特别的的明信片设计

  2。优良污名形象

  三。俱乐部营销

  4。假期营销

  电视频率监督及探察剖析:

  广发行: 信用卡营销探察剖析

  招行:信用卡营销探察剖析

  工行:信用卡营销探察剖析

    剖析学员的成绩。、议论、模仿演练、回顾

第三章、堆信用卡传播销售七个步骤(探察剖析、电视频率监督、介意风暴、以身作则辅导、模仿瞄准(病症)

  一、 开掘和分清信用卡球门客户

  (一)、信用卡事情球门客户的搭配

  (二)、球门客户开掘与分清

  (三)、多少驻扎军队信用卡事情的球门客户

  (四)、找寻信用卡义卖市场 MAN 原理

  (五)、找寻客户源头的艺术作品和有关睬事项

  二、受话器预定艺术作品

  (一)、受话器预定的根本男高音的

  (二)、受话器预定的球门和意思

  (三)、受话器预定处置

  (四)、受话器预定中应睬的成绩

  (五)、多少处置客户回绝

  三、信用卡客户吃水不得不与方针决策剖析

  (一)、客户端冰山做模特儿

  (二)、一种无效的客户不得不数据收集办法

  (三)、高效辅导客户不得不的办法

  (四)、客户协调通灵的或有特异功能的人剖析

  (五)、客户方针决策高尚剖析

  四、信用卡客户不得不辅导及洽商谋略

  (一)、SPIN 辅导艺术作品

  (二)、沟通辅导的球门

  (三)、高效沟通通过六踏

  (四)、沟通辅导公用事业公司谋略

  五、信用卡发生承担艺术作品

  (一)、印象发生承担所有物的三大反应式

  (二)、发生推介的三大法宝

  (三)、发生组合承担艺术作品

  用卡无忧话术瞄准, 分派作业

  (四)、成的本公司发生/办事任命的三套话术锻炼

  记演讲者提议版三套话术

  字组分类模仿演练

   以身作则辅导、模仿演练、激化锻炼:本公司发生承担三套话术及承担方法(主旨)

  六、客户不同意处置艺术作品

  (一)、处置不同意-不同意是拂晓前的忧郁的

  (二)、穷根究底-清晰的不同意发生的提供消息的人

  (三)、分辩是非问句-找出小片的不同意

  (四)、自有看法-处置不同意的基础的

  (五)、逢凶化吉-处置不同意的办法

  (六)、寸土寸金-价钱不同意的处置艺术作品

  (七)、客户小片不同意处置艺术作品

  1、情义与充满活力的层面不称心足;

  2、不认可公司、发生

  3、不认可营销办事人员;

  4、客户有过度的选择;

  5、客户暂时地缺席不得不;

  6、客户想争得更多的义卖;

  客户普通的10种不同意的答复话术与锻炼

  (一)、我考虑一下

  (二)、我已收到

  (三)、我先前有信用卡了

  (四)、你们怎样每个月还免费,XXX信用卡就不免费

  (五)、XXX堆的办事比你们好多了

       探察瞄准:讨厌用信用卡、讨厌用电子堆

  七、议定艺术作品

  (一)、猜想成交法

  (二)、视觉销售法

  (三)、心像成交法

  (四)、总结议定法

  (五)、均衡议定法

      (六)、所请求的事物成交法

  八、复杂的模仿演练

  电视频率监督及探察剖析:推动彩铃营销探察

  幽谷营销探察

  招行信用卡营销正反探察

  演示领导与假装演练

剖析学员的成绩。、议论、模仿演练、回顾

      四个章、堆信用卡客户相干支撑与吃水开展艺术作品(探察剖析、电视频率监督、介意风暴、演示领导与假装演练)

       一、客户相干的4个阶段:看法à好感à信从à联合会

  二、营造客户相干的4大艺术作品

  (一)、完整的唤醒办事客户

  (二)、现代人客户关心器的应用艺术作品

  (三)、沟通频率与上流社会的;

  (四)、勇于表达期望;

  三、客户相干两手抓

  (一)、对公--杜撰并满足机构小片不得不

      (二)、对私--杜撰并满足关于个人的简讯小片不得不

  四、多少进步客户办事的满足度?

  (一)、客户办事的根本基础的与必需品:个性办事基础的、禀性办事基础的

  (二)、客户满足否由何确定?

  (三)、进步客户满足度的装有蝶铰

  (四)、进步客户满足度的艺术作品

      (五)、客户满足VS 客户忠实

  五、与客户礼尚往来艺术作品

  (一)、who用无线电波发送谁

  (二)、what送什么

  (三)、when 什么工夫

  (四)、where什么地方

  (五)、how多少送

      (六)、几种普通的惹起送情艺术作品

  六、客户握紧赞扬处置艺术作品

  (一)、客户握紧赞扬通灵的或有特异功能的人剖析

  (二)、处置赞扬的要诀

  (三)、10种过失处置客户握紧的方法

  (四)、印象处置客户不称心握紧赞扬所有物的三大反应式

  (五)、客户握紧及赞扬处置的六踏

  (六)、客户握紧赞扬处置夹心面包艺术作品

  (七)、客户握紧赞扬处置详细资料

  (八)、巧妙折扣客户前程艺术作品

  (九)、当敝无法满足客户的时辰

  (十)、感光快的处置客户端握紧赞扬谋略

      (十一)、客户端握紧及赞扬处置的十反措施

  七、客户吃水开展艺术作品(主旨)

  (一)、客户反复营销艺术作品

  (二)、客户穿插营销艺术作品

      (三)、客户转引见营销艺术作品

  八、客户全生活周期支撑

  (一)、分清期

  (二)、培育期

  (三)、成长期

  (四)、波动期

  (五)、衰退期

  (六)、裁员期

  电视频率监督及探察剖析:

  山东工商堆 客户相干体系与吃水营销探察

  福建招商堆:客户相干体系与吃水营销探察

  中信广场堆:客户相干体系与吃水营销探察

  广发行:客户相干体系与吃水营销探察

  深开展: 客户相干体系与吃水营销探察

  演示领导与假装演练

剖析学员的成绩。、议论、模仿演练、回顾

  迅速移动完毕:

  一、装有蝶铰知综述

  二、相互作用:问与答

  三、学员:努力总结与行动计划

  四、事业心导致:发奖

  五、事业心导致:总结从某种观点来说

  六、合影:个人合影


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